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コピー機(複合機)営業マンのお仕事ってどんな内容？営業側と導入側の目線で紹介
皆さんコピー機(複合機)のリース契約などの販売活動を行っている会社に所属する営業マンに対してどんなイメージを持っていますか？
会社で受電対応をしている方はコピー機(複合機)の営業電話を受けた事がある人は多いのではないでしょうか？
中には何度もしつこいぐらい営業電話が来たことがあるって方もいるのではないでしょうか？
求人サイトで『複合機レンタル・リースの法人営業』の求人を見た時、どんな仕事内容かをイメージできる方は少ないと思います。
特に営業経験がない方はイメージが湧かないと思います。
今回の記事では、コピー機(複合機)の導入を検討しているお話しではなく、コピー機(複合機)の販売活動を行っている人の目線でお話しさせていただきます。
コピー機(複合機)の営業マンのお仕事内容や、成績がいい営業マンのポイントについてご紹介させていただきます。
コピー機(複合機)の営業マン目線でコピー機の導入を検討してみるのも面白いかもしれません。
コピー機業界のお話しになるので是非、参考にしてみてください。
コピー機(複合機)営業マンの仕事内容とは？
コピー機(複合機)の営業マンのお仕事をおおまかに説明すると、お客様とコミュニケーションをとりながらニーズを探り出し、最適なコピー機メーカーや機種の提案と、それらのオプションを提案するのが主な業務内容になります。
コピー機(複合機)の営業は基本的にリース契約での提案となります。新規営業の他にリース満了前の既存営業という営業もあります。
なので、新規営業と既存営業ののふたつとなります。
新規営業はその名の通り、電話などでアポイントを取り、訪問して営業をします。
既存営業の場合は一度、リース契約で導入したお客様にリース期間終了する前に営業をします。
コピー機業界ではこの事を【リプレイス】という言い方をします。
リース契約は5～7年の長期的な契約となるので、既存営業のチャンスは先の話しになるので、コピー機(複合機)の営業マンの仕事は基本的に新規営業が多いです。
⇒コピー機サイトが沢山あるのは何故？コピー機(複合機)営業の理屈を暴露します！！
お使いのコピー機(複合機)に不具合が発生したと既存顧客から連絡が営業マンに直接あった場合に、保守会社のカスタマーサポートへ取り次ぐなどの対応を行うことも重要なお仕事になります。
また、コピー機(複合機)の設置が終わったあと、PC追加設定などの依頼があった場合も販売店の営業マンが対応します。
コピー機(複合機)の導入後でもお金が発生する依頼は保守会社やメーカー対応ではなく、販売営業マンのお仕事になります。
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コピー機(複合機)営業の会社について
求人サイトで『OA機器』や『複合機』などのキーワードで検索すればコピー機(複合機)の法人営業に関する求人を見つけることが可能です。
コピー機(複合機)の導入を考えている側からの目線で言えば、積極的に求人募集しているコピー機営業会社は業績がいいと言えます。
業績がいいと言う事はコピー機(複合機)の出荷台数が多いので、メーカーからの仕入れ価格も安いはずです。
なので、値引きなども応じてくれる可能性が高くなります。
コピー機(複合機)の営業側と導入側の考えておくべき事
複合機やプリンターに限らず、営業マンが最も追い求めるべき目標はやはり売上げと粗利です。
では複合機の営業マンが日々の売上げや粗利を増やすにはどうしたらよいでしょうか？
ここでは3つ紹介させていただきます。
コピー機(複合機)の導入を検討している方はいろんな角度で参考にしてみてください。
上位モデルのコピー機(複合機)を提案する
■コピー機を営業する側の目線
例えば20枚機のコピー機(複合機)をお使いの顧客に40枚機をPRし、導入してもらうと、当然ですが40枚機の方が本体の価格は高くなるため、受注金額をアップすることができます。
また、コピー機メーカーからの仕入れ値は上位機種の方が割引率は上がる傾向になります。
要は上位機種の方が売上も上がるし、粗利も確保しやすいという事です。
コピー機業界では新規顧客が中々増えない状況です。
新規獲得が見込めなくても、既存顧客に上位機種の提案を行い受注金額をアップさせることで、結果的には顧客単価を上げることができます。
このような手法を地道に積み重ねていけば、最終的には売り上げアップに繋げることが可能になります。
⇒適正なコピー機の選び方！コピー機の印刷速度はどのくらいがおすすめ？
■コピー機を導入する側の目線
コピー機(複合機)を導入している側からでいうと、本当にそこまでの印刷速度が必要なのか？上位機種にする必要があるのか？を検討するようにしましょう。
お伝えしたように上位機種の方が割引きの恩恵を受けれます。
割引されますが、本体価格は上位機種の方がもちろん高くなります。
毎月の印刷枚数が分からない場合や、月によって印刷枚数が変動がある場合は上位機種ではなく、最低限の機能があるコピー機(複合機)を検討するようにしましょう。
コピー機(複合機)のオプションを提案する
■コピー機を営業する側の目線
コピー機(複合機)をお使いのお客様に、本体の他に増設トレイやOCRソフトウェアなどのオプションを提案し購入いただくことにより顧客単価を上げるという手法もあります。このように提案する商材と関連するオプション、または全く別の商材を購入してもらうことをクロスセルといいます。
クロスセルは積み重ねることで売り上げ増を期待できますが、注意したいのが押し売りにならないようにすること。
お客様の規模、業務内容に対して本当に必要なものか？お客様に必要性を理解していただいた上での提案でないと、後から『無駄なものを買わされた』という印象を植え付けてしまい、最悪はクレームにつながってしまう危険もあります。
クレームになるとリース期間終了前の既存顧客の営業ができなくなってしまうので、その点を充分注意しましょう。
■コピー機を導入する側の目線
最近のコピー機販売店では、コピー機(複合機)単体での営業はほとんど行っておりません。
これは10年以上前より、コピー機を販売の利益が低くなってしまったからです。
以前はコピー機1台導入したら、30～50万ぐらいの利益を確保できましたが、現在はコピー機1台で20万の利益を出せればいい方かと思います。
なので、コピー機(複合機)の営業だけではなく、それに付随するインターネットやビジネスフォン、セキュリティなどのOA機器全般を一緒に販売する業者が増えてきました。
コピー機(複合機)の金額を一気に下げて、別の商材で利益を一気に確保するなど、そういった手法の販売店もあるので慎重に見極めましょう。
KPIを設定しロジカルな営業活動を行う
KPIとは『Key Performance Indicator』の略語で目標を達成するための業績を評価する指標のことを指します。
コピー機(複合機)営業の場合、営業部としての売り上げを達成すること、これを目標とするのが一般的です。
その売り上げを達成するために自分の複合機やプリンター、その他商材の年間受注金額○○円を目標設定しよう、さらにその目標を達成するには平均顧客単価〜円を達成することを目標にしよう、さらに訪問回数〜回を目標としよう・・・など売り上げ達成に必要な営業活動の指標を芋づる式に洗い出し、それぞれの指標に対して目標を設定・管理することにより売り上げ達成を目指すという考え方になります。
コピー機(複合機)の営業活動に限らず、すべての営業において必要な考え方です。
KPIについてもう少し学びたい方は検索エンジンで『KPI』と検索してみて下さい。
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コピー機(複合機)の営業マンとして習得すべき知識
コピー機(複合機)の営業マンが必要とされる能力は沢山あります。
コピー機メーカーは日本だけでも10社以上あり、その中で【インクジェット機・レーザー機】【複合機・プリンター】【自立型・卓上型】などの様々な種類があります。
コミュニケーションスキルはもちろん大切ですが、ここではある程度の無内容に絞って紹介させていただきます。
パソコンおよびネットワークならびにセキュリティの基礎知識、トラブル対応法
多くの企業では複合機やプリンターは単体で使うよりも、同じネットワーク上にあるパソコンからプリントすることの方が割合として多いです。
複合機やプリンターの問題ではなく、パソコンのトラブルにより印刷ができないこともありえます。
お客様訪問時にそのようなトラブル対応を依頼された時に問題解決できるよう、パソコンやネットワーク、さらにセキュリティに関する知識を持つ必要があります。
リース・買取り・レンタルの違いやメリットとデメリット
リース契約・買取り・レンタル契約でそれぞれメリットやデメリットがあります。
コピー機(複合機)を導入したいお客様とコミュニケーションをとりながらお客様に最適なプランを提案するのも複合機営業マンの大事な業務になります。
リース契約に関すること、買取りに関する事、レンタル契約に関することの知識を習得する必要があります。
⇒コピー機のリースとレンタルを徹底比較～お得なのはどっち？～
複合機やプリンター以外の商品、サービスに関する知識
コピー機(複合機)の営業マンは複合機やプリンターだけ売ればよいとは限りません。
先ほどお伝えした通り、コピー機営業だけしても利益の確保が難しくなってきているのでビジネスフォンやサーバなどのハードウェアなどの知識も習得する必要があります。
これは自社で取り扱っている商品だけではなく、競合他社が取り扱っている商品なども理解する必要があります。
コピー機業界だけではなく、OA機器全般の動向を理解してお客様に提案できないと営業マンとしては生き残っていけないでしょう。
営業は物やサービスを売るのではなく、自分を売れとよく言われます。
『この人に相談すれば安心だ』『この人にお客さんを紹介したい』とお客様に印象付かせるような存在になることも、売れる営業マンになれる必要条件といえます。
売っちゃえばOK！！という考えだと、後からクレームになってしまいます。
モノ売りではなく、コト売りを意識しなければ長い目を見ると商売としてはやっていけないと感じます。
コピー機営業マンのお勧め資格
続いてコピー機(複合機)の営業マンにお勧めの資格をご紹介させていただきます。
前項でもご紹介したようにコピー機(複合機)の営業マンとして一人前になるには、複合機やプリンター、パソコン、ネットワーク、セキュリティなどITに関連する知識を要する必要があります。
是非、参考にしてみてください。
ITパスポート
ITサポートは比較的新しい注目されている国家資格になります。
パスポートといっても海外旅行に関する資格ではなく、ITに関連する資格になります。
デジタル化の進む現代社会ではより注目度を集める国家資格となります。
基本情報技術者
ITパスポート同様に情報処理技術者も国家試験になります。
IT業界の登竜門的な試験として昔から世間の認知度はとても高い資格となります。
主にプログラマー・システムエンジニアなどのIT職に従事する人、あるいはこれから従事しようとする人達を対象とした試験です。
共通キャリア・スキルフレームワークにおいてレベル1のITパスポート試験がIT社会へのパスポートという意味合いだったのに対して、レベル2の基本情報技術者はIT業界へのパスポートと位置つけられております。
まとめ
今回はコピー機(複合機)の営業マンに関する内容をご紹介させていただきました。
営業マン目線を理解する事でコピー機の導入を検討している方も参考になったのではないでしょうか？
需要と共有のバランスがとても大切です。
コピー機営業マンは売ったから終わりって考えではなく、導入してくれるお客様と長い目で付き合っていく事を想定するのが大切です。
また、コピー機だけの知識だけではなくＯＡ機器全般の知識を習得する必要があります。
お客様にとって最適なコピー機を提案する事が一番重要です。
また、コピー機の導入を検討している方は最適なコピー機を選ぶ事はとても難しい事です。
一社に縛らず、いろいろな営業マンの話しを聞く事が大切です。
営業マンも会社に属しているので、得意のメーカーや会社として売り出している商品があります。
営業マンからの提案を鵜呑みにするのではなく、いろんな会社から見積もり(相見積もり)をとりましょう。
少し面倒かと思いますが、相見積もりをすることによって、自分にとって適正なコピー機が分かってくると思います。
今回の記事を少しでも参考にしてもらって、コピー機業界ももっと発展していければと思います。
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